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原装办公耗材用品厂家直销带来的威胁

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原装办公耗材用品厂家直销带来的威胁

发布日期:2019-08-05 作者: 点击:

       如果说独立办公用品经销商对于国家级办公用品批发商潜在涨价的隐忧还不足为虑的话,那么不妨思考一下原装办公用品生产商销售策略带来的影响。为了对这一问题进行解释,我想以惠普为例。选中惠普一是因为考虑到惠普收购了三星的打印机业务,我们倾向于认为惠普是目前行业中最大的办公用品原装厂商;其次是因为惠普在过去五年中在产品分销策略上做出了巨大改变。

       在2012-2014年,惠普曾进行了两到三次兼并活动,旨在将办公用品经销商从其授权的经销商项目中“剔除”。这些兼并活动的结果让惠普公司形成了更加精挑细选及管控严格的经销商网络。不仅如此,惠普公司还设立了销售汇报机制,要求旗下的办公用品分销商和经销商向公司汇报产品的销售客户群,产品销量及产品价格。惠普的每一个产品授权经销商都有一个对应着销量回馈机制的目标销售额。如果未能完成销售目标即意味着无法享受产品销量的回扣。我们都知道从原装打印耗材的销售中获得的利润很低,而即便在原装打印耗材产品的销售中包含了回扣,从产品分销商及经销商的层面来看这也是利润率很低的买卖。再想想办公用品市场整体衰退的趋势,不免会问:销售定额中是否充分考虑了这一因素呢?现实却是办公用品销售配额不断增加,但是产品销量的回扣却在不断缩水。

       未达成惠普的目标销售额意味着什么呢?一次两次未达到销售配额不会被取消经销资格,但如果持续不能达成目标销售定额,惠普的产品授权经销商不仅会损失巨大利润,还有可能会被取消特许经销权。试着思考一下所有惠普的产品授权经销商向惠普汇报的销售信息。这些信息最终会不会被用来“筛选”经销商呢?尽管不能确定,但这是很有可能的。这表示在未来惠普办公用品经销商与客户之间的生意往来很有可能会受到威胁。惠普(连同其他打印耗材原装厂商)已经采在做产品直销了,那谁又能保证他们不继续加大直销力度以至于最终将办公用品经销商完全“消灭”呢?

       对那些已花费数年时间经营生意,同时对原装打印耗材产品品牌保持忠诚的独立办公用品经销商来说,失去原装打印耗材厂商的产品经销权意味着极大的威胁。事实上,虽然上述惠普的商业模式已运作了30多年,但惠普依然占了办公用品市场80%的市场份额,可见独立办公用品经销商依然对原装打印耗材产品品牌保有很高的忠诚度。然而遗憾的是,办公用品经销商们尚未做好从销售原装品牌办公用品向销售通用办公用品的准备。虽然消费者已做好了心理准备接受通用打印耗材产品(原装打印耗材生产商和通用打印管理服务合约即是很好的明证),但问题在于销售原装打印耗材产品相对而言较容易,而销售通用打印耗材却并非如此。对于许多独立的办公用品经销商而言,转换销售仍然是需要学习的新技能。但是在学习和实践这一转换销售技巧的同时还需在以下两个方面找到平衡点:未能达成原装办公用品的销售定额目标以及有意弱化原装办公用品生产商特许经销商的身份;如果转型成销售利润更丰厚的通用办公用品经销商,供应链不会因原装办公用品生产商对办公用品授权经销商的限制性要求而受到威胁。

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